29 Мар, 2017

#3 Как увеличить % выкупа

Вообще, чтобы разобраться в этом вопросе нужно понять для начала, что есть выкуп?

Выкуп — это полная оплата товара.

Да, все просто…. Клиент обналичил некую сумму денег, поздоровался с курьером, посмотрел что ему привезли и….оплатил товар. Поздравляю, очередная продажа Вам в копилку.

Чем больше выкупов, тем Выше прибыль!

Действительно, большой процент выкупа только нам плюс. Мы хотим 80, 90, а то и 100%. Но, наши желания и факты, порой не совпадают..

А что продавец теряет при отказе от оплаты?
Конечно, деньги, деньги и ещё раз деньги. Сколько денег? Не мало.

Вот один из примеров:

Клиент заказал часы на Вашем сайте. Подтвердил заявку… Как, оказалось живёт он в Перми. Доставка из Москвы до адресата обойдется Вам 315 рублей. В случае невыкупа придётся оплатить обратную доставку 88 рублей…округлим и на риск поставлены уже 450 рублей.

Это ещё не все потери…

Деньги потраченные на рекламу… Забыли? Прибавляйте ещё 300-500 рублей.
Итого: 700-900 рублей Вы потеряете, в таком случае. Фух, это целая маржа….это действительно много!
Я не беру в расчёт затраты на КЦ, смс-ки и время, потраченное на безответственного клиента…

А действительно ли клиент виноват?

Точно сказать нельзя, все всегда сугубо индивидуально. Клиенты же разные. Можно с уверенностью сказать, что с этим НУЖНО работать!

Ответим на важные вопросы: когда отказываются? Почему? Что с этим делать?

Когда: Отказ во время доставки

Почему:

  • Клиент заказал в другом магазине (увидел ниже цену, условия, сроки)
  • Нет информирования о статусе заказа
  • Долгая доставка (задержка), передумал, купил в другом магазине, закончились деньги.

Как увеличить выкуп во время доставки:

Если Клиент отказывается покупать, потому-что в другом магазине дешевле и он хочет заказать там…. Предложите ему скидку, равную стоимости этого клиента по рекламе. Вы как минимум выйдете в небольшой плюс, и уж точно не в минус! Кстати, эта техника очень отлично работает и во время подтверждения заказа, когда клиент только думает…

Часто клиенты теряют с Вами связь и вовсе забывают о своём заказе. В обязательном порядке информируйте клиента, звоните и упоминайте о скорой доставке и текущем статусе заказа!

Долгая доставка, передумал, купил в другом магазине, закончились деньги… Смиритесь, таких клиентов Вы скорей всего потеряли. Уговаривать и даже угрожать не поможет в данной ситуации.

Когда: Отказ при получении

Почему:

  • Прислали не то, что хотел
  • Плохое качество товара
  • Клиент просто решил взглянуть на товар, протестировать, подумать
  • «Несмышлёный курьер»

Как увеличить выкуп во время получения:

Очень важно, отправлять действительно качественный товар. Ширпотреб отправляйте Почтой РФ наложенной платежкой! Или вовсе не продавайте эти «огрызки»..
Качественные товары отдавайте смело курьеру… Встаньте на место клиента и Вы поймёте о чем идёт речь.

Что касается дропшиппинг системы, за этим следят поставщики… они вместо Вас проверят сохранность товара и качество.

Клиент откажется брать зелёные часы, потому-что заказывал красные…Это понятно…Внимательно слушайте пожелания, записывайте…Это важно. В конце разговора по телефону, озвучьте клиенту все, что он заказал и получите подтверждение Ваших слов. Например, спросив: «Все верно?».

Когда я спрашивал у Клиентов причины отказа от покупки, раздражали такие ответы:

«Я думал они красиво на руке будут сидеть», «Я думал они более яркие», «Я предполагал, что они будут как оригинал», «Я посмотрел на товар и решил обдумать нужен ли он мне»…

Таких клиентов нужно ловить и чуять заранее (приходит с опытом). Задавайте наводящие вопросы: «Подскажите Вы ранее пользовались этим
товаром?», «Подскажите Вы себе покупаете или знакомым?» и т.д.

Для чего этого? Все просто. Зачастую такие вопросы выводят клиента на чистую воду, и оказывается что клиент ищет уже 3 года только качественный товар, а ему присылают г….И Вы скорей всего войдёте в их число…т.к. товар идет с одного места….

Когда вспоминаю «Несмышленых курьеров» хочется плакать, казалось бы доставь, получи деньги и езжай…но нет… Курьеры могут сказать такую фразу: «я бы себе такие не купил», «у меня такие были, через год сломались».
Да, таких случаев предостаточно. И об этом говорят сами Клиенты. Звонят и смеются, мол: «Я бы купил, но вот курьер не похвалил товар, и я прислушался к нему».
Тут уже, либо самим доставлять, или жалобы, жалобы и жалобы…

В общем суть такова, что причин для разбора множество. Есть где копать и что высаживать. Огромную роль в решении вышеописанных проблем сыграет предоплата.

Безусловно, часть недоверчивых уйдёт…но это Ваша страховка. Клиент, который отправил Вам предоплату не пропадёт в неизвестность и как минимум взглянет на товар…а там, уже то самое качество и услышанные пожелания зависят от Вас.

О том, как и в каких случаях брать предоплату, будет в следующих статьях.

Ваши вопросы по ведению товарного бизнеса, можете смело задавать:

vk.com/barslol0

Это может быть интересно...